Incontournable de la vente et de la négociation

MIEUX SE CONNAITRE POUR DEVELOPPER SON EFFICACITE COMMERCIALE

• Autodiagnostic : quels sont vos comportements face à un client ?
• Les aspects efficaces et inefficaces de votre style commercial.
• Identifier ses points forts et ses axes de progrès pour renforcer sa flexibilité comportementale.

DEVELOPPER SA CAPACITE D'ECOUTE

• De l'écoute active à l'empathie.
• L'art de recueillir des informations commerciales questionnement directif et non-directif.
• Les techniques et les attitudes qui incitent le client à être en confiance et à en dire plus.

CONVAINCRE POUR RENFORCER L'IMAGE DE L'ENTREPRISE ET ASSURER LA REUSSITE D'UNE VENTE

• Les étapes clés d'une démarche de vente : de l'analyse des besoins à la concrétisation.
• Identifier les motivations de l'interlocuteur : éléments rationnels et aspects irrationnels.
• Bâtir une stratégie d'argumentation.
• Surmonter les réticences et traiter les divergences.
• Repérer les pièges du vocabulaire.

COMPRENDRE LES ACTEURS DE LA FONCTION ACHATS

• Les styles d'acheteurs les plus fréquents.
• Les motivations de chaque type d'acheteur.
• Les comportements à adopter face à chaque style.

DE LA VENTE A LA NEGOCIATION : CONCILIER DES INTERETS DIVERGENTS

• Formuler une demande, mettre sur la table un problème.
• Au-delà de la guerre de positions, rechercher les zones d'intérêt commun.
• Élaborer des solutions : trouver des compromis mutuellement satisfaisants.
• Verrouiller les points d'accord et progresser vers la conclusion.

CHOISIR LE JUSTE COMPORTEMENT DANS LES SITUATIONS LES PLUS DIFFICILES

• Assumer les erreurs ou les contradictions de sa propre entreprise.
• Faire face à l'agressivité, à la mauvaise foi, au refus d'écouter.
• Résister aux manœuvres, déjouer les pièges.
• S'affirmer et défendre ses choix sans envenimer la relation avec le client.

UNE FORMATION COMPLETE ET UNIQUE

• Pour des cadres non commerciaux sur la vente.
• Les achats la négociation l'efficacité personnelle.

ENTRAINEMENT :

• Des études de cas permettent aux participants de mettre en pratique les acquis.
• L'utilisation occasionnelle de la vidéo enrichit les débriefings des mises en situation.

ÉCHANGES ENTRE CADRES AYANT LES MEMES PROBLEMATIQUES

• Des travaux en sous-groupes sur des cas concrets, issus d'expériences vécues
• Illustrent les apports et favorisent les échanges.

UNE FORMATION PRAGMATIQUE
 

• Méthodes et techniques directement applicables permettant aux participants de bâtir leur plan d'action personnel